挑商标:詹伟平:我是做医疗器械销售的,怎么去做才能攻下一家医院?

我朋友之前在做医药代表的时候,他号称自己每个月只上四天班,老板还不敢把他开除,几乎月月拿公司的销冠。

他是怎么做的?因为他的目标客户就是医院里的医生,还有街边药店的营业员。

为了搞定医院里的医生,他并没有和其他的同事一样,天天上门推销,或者想通过吃饭喝酒送礼来搞定这些医生。

而是他发现医院里的医生的收入都普遍偏低,而且不少快30岁了,小孩子又要上学,每个月又要还房贷,每天最想的就是提高收入。

对于医生来说,提高收入最好的方式就是考证了,一方面提升自己的医院等级,另一方面若是出去搞副业,病人认的就是你这个证书作为权威专家。

然后他就找了一个考证方面的老师,每周日给那些医生免费培训成人考证这块知识。

由于那个老师也是每周日兼职做一下,费用由我朋友出,其实花不了多少钱。

这给我朋友带来的效益非常大,那些来参加培训的医生和营业员,对我朋友的忠诚度非常高,几乎凡是医院需要采购的药,只要我朋友这边有的,都会优先推荐给医院。

这让我朋友业绩上涨非常快,而且很稳定,后来我朋友嫌老板给的钱少,年底才结算,速度太慢了,就和老板谈判。

结果老板很不爽,认为我朋友为公司做的业绩都是应该的,怎么能因为做的小的成绩出来,就和公司讨价还价。

我朋友实在心理不平衡了,直接自己出来干了,本来老板以为这些医生认得是公司品牌和名气,换个业务员就能马上接手。

结果我朋友离职后,直接给老客户群发信息,告知老客户自己辞职的消息。

后来他通过自己的圈子,联系到不少全国的制药厂,代理他们的药来卖,不到半年时间生意就做的风生水起。

原来的那个老板也后悔了,承诺他只要回来,愿意底薪翻倍,并且只要客户款到了,提成改为月结。

可惜好马不吃回头草,我这哥们直接拒绝了。那老板挺不人道的,后来在公司销售员开会的时候,还公开指责他,当晚其中有个前公司同事就联系我朋友,想辞职跟他合伙干。

我们在和客户沟通的时候,之所以无法达成合作,根本原因是你还没找到客户的核心需求点。

对于医生来说,他推荐医院从哪里拿货,医生是没有提成的,不要以为我们销售的产品,就是客户的需求点。

就像脑白金的用户是中老年人,从使用价值和体验价值来看,都是中老年人,可是买单的却是年轻人。

因此脑白金的广告是:今年过节不收礼,收礼就收脑白金。

站在老人的角度,告诉儿女们给我送礼,就送健康,脑白金就是代表送健康,抓住了年轻人孝心和送礼不知道如何选择的弱点。

我刚毕业做的是IT行业的大客户销售,主要针对的是高校或公共图书馆客户,产品是图书自助借还的设备,经常去图书馆的朋友应该见过,前两年非常盛行。

这里面我们的用户其实是读者,因为经常看书用我们设备的人是读者,而帮助图书馆减轻业务量的是图书馆低层工作人员。

但是否购买,如何购买,花多少钱购买,用哪个公司的品牌,这些决策权都是在图书馆领导层上面,甚至是校领导级别的。

这里我们的核心客户并非是读者,也不是图书馆底层工作人员,而是那些不用我们设备的图书馆高层管理人员。

要想让你的产品销售出去,从某种意义上来说,并非是用你的产品去满足客户需求的,最终搞定客户的,一定不是因为你的产品是最好的,而是因为你满足了核心客户的深层次需求。

不论哪个行业,要想成为销售高手,必须要练就一身洞察客户深层次需求的本领,并非你的产品推销口才越好,客户会越买账。

那么我们再继续往下分析,如何挖掘出客户的深层次需求?

我们主要的手段是从马斯洛需求作为突破口来分析的。

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底层客户要的是生理需求:

花点小钱就可以来搞定了,举例:

你的用户是高档小区,小区的保安就是个很好的突破口,每次过去和保安套套近乎,塞几包烟,基本上就能搞定他,想了解什么信息,想什么时候进出都很方便。

再上一层就是安全需求了:

孕妇怕流产,给她们提供孕期知识,就能获得他们的信任,后期给他们提供母婴产品,亲子教育等;老人怕死,给他们免费癌症体检,然后给他们推防癌产品,都是暴利生意。

再上一层就是社交需求了:

现代人很孤独,为什么经常有各种聚会,大多就是为了排遣孤独。

如果和客户年龄相仿,不妨想办法和客户成为朋友,客户喜欢什么就去研究什么,客户爱什么就送什么,总能打动客户的心。

再上一层就是尊重的需求了:

在和客户聊天的时候,一定要善于发现客户的优点,少说多听,然后不时的表示赞同,并且夸奖客户。

在客户来公司办理业务的时候,一定要让客户有强烈的VIP身份感。

举例:

有一次我去银行办理业务,那天里面的人贼多,我都排了半天的队都没排到。

结果有个穿着西装的中年人,直接被保安引导向VIP专区走去,因为银行里面的人太多了,保安一边往前走,一边推开周围拥挤的人,一边喊让让。

那个中年人,脸上洋溢着自豪的表情,随着保安走进空无一人的VIP接待室。

你让客户有了与众不同的身份感,他就愿意成为你的忠实客户。

那些游戏不也是这样的套路,邮局很经典的话:屌丝打游戏,就是陪太子读书。

充钱了的人民币玩家,随意拿着尚方宝剑对游戏中的屌丝一顿乱砍,面对大boss,直接放大招获得其他玩家的满堂彩。

再上一层就是自我实现了:

到了这个阶段,这类客户一般是社会的上流人士。

他们对金钱和名利已经比较淡了,想通过请他们吃饭喝酒,或者是给他们送礼,他们都不屑一顾。

要搞定这类人,销售没一定的思想境界,在他们面前就跟小丑一样,班门弄斧。

到了这一层的客户,一般是公司的高层领导亲自出马,底层销售的作用就是烘托,这类销售订单,一般达到了几千万甚至上亿。

你去冒失的不经过客户底层的人,就直接找这类客户推销,无异于以卵击石。

正确做法应该是和底下的人混熟,然后摸清他们高层的情况,然后作为中间人,引荐公司的高层领导去交谈。

高层领导直接谈的内容,就不是产品的性能怎么样,产品的作用如何,这种较为低级的问题。

他们谈的更多是人生阅历和人生理想,偶尔谈下公司品牌,只要搞定了高层人物,底下的销售就坐等收钱了。

要想挖掘出客户的深层需求,核心就在于深入他们的内心,想象他们的世界是怎么样的,只要了解到他们的世界 ,才能够找到他们的深层需求,再对症下药,一举拿下客户。

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